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赢商荟老魏
跨境电商创业者，资深跨境电商人，《亚马逊跨境电商运营宝典》、《增长飞轮：亚马逊跨境电商运营精要》二书作者，外贸（跨境）行业从业17年，有着丰富的平台实操经验，熟悉各跨境电商平台的运营。
长期以来，老魏一直践行“行胜于言”的原则，持续精进，累计撰文1800多篇，分享跨境电商方面的运营经验，总阅读量超过10000万人次。
当前在运营亚马逊平台的同时，其主讲的已举办87期，为行业输送12000多名运营实操人才，为跨境电商创业者精心打造的为期90天的已开展46期，深得学员的认可。
本文为第1860篇原创文章，如需转载，烦请注明来源"赢商荟-老魏"，深表感谢。
看到学员在群里聊自己的运营感受，“这才是螺旋打造到最后的广告的模样”，我看了学员的广告截图，CPC只有$0.2左右，ACOS只有15%左右，广告带来的订单不多，但这也意味着绝大部分的订单都来自于自然流量。 CPC很低，ACOS很低，广告带来的订单在总订单数量中占比很低，而总订单数量相对稳定，每天有稳定的订单和利润，这才是亚马逊运营应有的模样。 和卖家交流的过程中能够深切的感受到，运营一个亚马逊店铺，大家不担心没有流量没有订单，也不担心平台的天花板太低承载不了自己的运营梦想，最最困扰大家的是，自然流量不多，要想获取流量，都需要靠广告靠秒杀活动，而广告竞价高、秒杀费用也不便宜，如此下来，一番忙碌，似乎变成了有销量却没有赚得利润，甚至一不小心就亏损了。 就像我之前文章中曾举例的一个卖家的情况，运营人员告诉他，“货卖完了，钱都拿来投广告了”，最后的结果是，货没了，钱也没了，一年亏了2000万。类似这样的销售局面才是很多卖家最大的困惑。 那运营究竟该怎么做才能确保有利润呢？我在孵化营的课程中反复提醒两句话：第一、亚马逊的运营汇总成一句话就是把BSR排名推到足够高；第二、广告的投放一定要以投入产出比划算为目标，且在整个运营中，要有意识的减少对广告的依赖。这两句话，是我这么多年运营亚马逊的最深切体验。 先来看第一句：亚马逊的运营汇总成一句话就是把BSR排名推到足够高。 我讲通过螺旋式打造把一条Listing推到BSR排名的头部，一些卖家通过刷单、测评、站外、黑科技等手段的目的也是为了把一条Listing推到BSR排名的头部，虽然思路不同，但殊途同归，目的一样，追求的结果也是一样的。从身边的卖家看，几乎每个年盈利几百几千万的卖家，店铺里总有那么几款BSR排名靠头部的产品；从亚马逊前台看，无论哪个类目，凡是BSR排名靠头部的Listing，鲜有不赚钱的，排名靠头部意味着销量好，而观察他们的价格就会发现利润很高，稍微核算就知道整体利润可观。 所以你看，不同卖家的运营技巧和细节可能不同，但目的和结果都是一样的，当你能够把一条Listing推到BSR排名的头部，你就可以实现稳定的盈利。这才是亚马逊运营的唯一目标。 再来看第二句：广告的投放一定要以投入产出比划算为目标，且在整个运营中，要有意识的减少对广告的依赖。 很多卖家为什么亏钱？不是因为他们没销量，而是因为他们太依赖于广告来冲销量。你每天开100美元的广告，我就每天开200美元；200美元的广告预算被点爆了，系统建议300，于是就提高预算到300美元，300又被点爆了，干脆提高到500美元去；竞价出2美元还没有到首页顶部第一位，那就再提高竞价至3美元甚至更高。这些卖家开起广告来的那种狠劲，好像家里有矿花的不是自己的钱似的。 缺少统筹的运营思维，缺少运营的全局观，最后的结果只能是，有销量，没利润，倒贴钱，亏损。广告投放要以投入产出比划算为目标，这就要求我们不应该盲目盯着抢所谓的首页顶部广告位，而应该反复核算，什么样的竞价，可以带来多少的点击，有多高的转化率，最后广告的ACOS可以控制在低于毛利率，因为只有ACOS低于毛利率的广告才是赚钱的呀，否则亏本赚吆喝，有啥用呢？当所有人都感觉到生意越来越难做的寒意，你却还在亏本赚吆喝，你该有多蠢？！ 有些卖家会说，如果刻意的控制广告竞价，不去抢首页，就没什么曝光、点击和订单呀，但我的观点是，如果冲首页是以亏损为前提，那我宁可不冲。在错误的方向上，停止前进就是前进。还有一点，很多卖家没有悟到的一点：相比于广告来说，低价对转化率和订单的影响更明显；相比于优惠券折扣，低价对转化率和订单的影响也更明显。 很多卖家宁可守着高高的售价，再开一个更高的广告，最后亏了；有些卖家守着高高的售价，然后设置一个高比例的优惠券折扣，自己觉得折扣之后价格也很低，但多这么一道转折，效果差了很多。 我一直提醒孵化营的学员，生意的逻辑，最终要回到人的逻辑，而人的逻辑很简单，同样的产品，价格低，让我占到便宜，我就买单。其他的，都是自欺欺人的花架子。 但仅仅生意的逻辑、商业的逻辑和人的逻辑，就已经是我们很多亚马逊卖家需要补的重要一课。 广告要以投入产出比划算为目标，同时，当整个运营到了一定阶段，还要有意识的减少对广告的依赖，这一个观点和视角同样应该放在自己的运营全局观中的重要位置。 就像如果你过度依赖任何一件事都可能被这件事情拖累一样，运营太依赖广告，就很难赚到钱，风险还会很大。 曾经有一段时间，我不自觉的每天喝四杯咖啡，咖啡喝多了，晚上睡不着觉，甚至肠胃也不太好了。当我意识到可能是咖啡喝多了造成的这一系列不良反应之后，我做出调整，每天喝咖啡不超过2杯，只在上午喝咖啡，一番调整，作息正常了，肠胃也恢复正常了。 对亚马逊卖家来说，站内广告的投放也是如此。如果广告花费过多，广告带来的订单在总订单数量中占比过多，一定要意识的控制，有意识的减少对广告的依赖。 也有卖家会说，我也想呀，可是一旦降低广告的竞价和预算，订单就大幅减少了呢！ 针对这种情况，我的建议是，在降低广告竞价和预算的同事，把节省下来的广告成本的一部分让渡到产品单价上，评估核算一下，如果降低产品单价，是否可以维持同等甚至更多的订单数量，如果能够达成这样的目标，短时间通过降价来拉升销量，而销量起来了，排名上升了，再逐步的把价格提起来，如此操作，既可以减少对广告的依赖，让更多的订单来自于自然流量，又可以维持销量和排名，运营才能进入良性循环。 以上，是我对亚马逊运营的思考，希望对你有帮助。 ……………………………特别说明：
A、文章为本人在创业、运营中的记录和感想，一家之言，仅供参考!
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关键词： 投入产出比
